Vom Kunden zum Wunschkunden

  • Wunschkunden im Handwerk

„Noch mehr Kunden? Um Gottes Willen. Ich weiss jetzt schon kaum wie ich alle Aufträge abarbeiten soll…“ So, oder so ähnlich argumentieren mittlerweile viele Handwerksbetriebe. Kundengewinnung ist für einen Handwerksbetrieb zur Zeit nicht das grosse Problem. Vielmehr fehlt es oft an Zeit und passenden Mitarbeitern, um alle Auftraggeber auch zufrieden zu stellen.

Warum also grossen Wert auf die Gewinnung neuer Kunden legen?

Wenn man es rein mengenmässig sieht, könnte man dieser Argumentation tatsächlich folgen. Aber gerade, wenn Zeit und Mitarbeiterkapazität nur begrenzt vorhanden sind, liegt der Schlüssel zum Erfolg in der effektiven Nutzung der vorhandenen Ressourcen.

Das bedeutet, der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen, einem guten und einem sehr guten Ergebnis für Ihren Handwerksbetrieb liegt heute meist nicht an der Menge der Aufträge, sondern in der Qualität und Deckungsbeträgen, die diese Aufträge erwirtschaften. „Gute“ Kunden und lukrative Aufträge sind für jeden Betrieb erstrebenswert. Es zahlt sich spürbar bei Ihrem Gewinn aus!

Sie können und sollten sich auf Ihre Wunschkunden fokussieren, wie auch immer Sie diese definieren. Mit Hilfe einer gut durchdachten Internet-Marketing-Strategie können Sie diese Kunden gezielt ansprechen und ihnen ein genau passendes Angebot unterbreiten. Und zwar zu einem Zeitpunkt, wo Ihr Wunschkunde auch tatsächlich Bedarf an Ihrem Angebot hat. Damit treffen Sie voll ins Schwarze!

Was macht einen Kunden zum Wunschkunden?

Was bedeutet der Begriff Wunschkunde für Sie? Was ist Ihnen wichtig? Mit wem und für wen würden Sie gerne arbeiten? 

Ist es Ihnen wichtig wiederkehrende Aufträge zu erhalten, wie zum Beispiel von Architekten oder Bauträgern? Das bedeutet zwar regelmässige Umsätze ohne eigene Kundenakquise, aber meist auch eine deutlich geringere Marge, wenn es um den Gewinn pro Auftrag geht.

Oder würden Sie gerne anspruchsvollere Aufträge von zahlungskräftigen (Privat-)Kunden übernehmen, die in Bezug auf das Marketing mehr Aufwand erfordern, aber dafür auch eine wesentlich höhere Rentabilität mit sich bringen?

Beides ist möglich, aber Sie können nicht gleichzeitig beide Zielgruppen in derselben Art und Weise ansprechen. Natürlich gibt es Anforderungen, die beide Gruppen stellen, wie zum Beispiel Zuverlässigkeit und Termintreue oder eine kompetente Ausführung der Arbeiten – doch es gibt gewaltige Unterschiede, was die Details betreffen.

Reicht Bauträgern oft eine zweckmässige, möglichst günstige Lösung, erwarten (Privat-)Kunden bei Aufträgen besseres Material, bessere Beratung, bessere Ausführung und das will im Vorfeld schon vermittelt werden. Eine ausgefeilte Marketing-Strategie hilft Ihnen dabei.

Denken Sie bei der Auswahl Ihrer Wunschkunden auch über die monetäre Seite des Geschäfts hinaus. Es gibt Kunden, die sind trotz eines günstigen Angebotspreises hochrentabel und es gibt welche, da können auch Spitzenpreise kaum einen Gewinn erwirtschaften, weil immer wieder neue Herausforderung auf der Tagesordnung stehen. Sie wissen wahrscheinlich wovon wir sprechen. Kunden, die auch in der hochwertigsten Arbeit noch einen Fehler finden oder die mit immer neuen Wünschen und Fragen den Grossteil Ihrer Zeit auffressen kennen wir alle…

Wie findet Ihr Wunschkunde zu Ihnen?

Ihre Interessenten erkundigen sich heute vor allem online über ihre Möglichkeiten und über die in Frage kommenden Anbieter. Bei ihrer Recherche landen sie auf Ihrer Website oder einer speziellen Landingpage zum jeweiligen Angebot. 

Gefunden haben die Interessenten die Seite über eine Facebook-Anzeige, einen Post in den sozialen Medien, über die organische oder bezahlte Suche in einer Suchmaschine wie Google oder Bing.

Entscheidend ist neben der Auffindbarkeit, dass der potentielle Kunde oder die potentielle Kundin auf der Website richtig angesprochen wird. Innerhalb weniger Augenblicke entscheiden sich die Besucher Ihrer Seite, ob es hier das gibt, was sie suchen und ob es sich lohnt auf dieser Seite weiter zu recherchieren. Falls nicht, ziehen sie ganz schnell zu Ihrem Wettbewerber weiter.

Deshalb sollte auf Anhieb sofort erkennbar sein, was es bei Ihnen gibt und für wen das Angebot passt. Klare Strukturen, erkennbare Vorteile für den Kunden und eine gute Benutzerführung sind mindestens genauso wichtig wie der Eindruck, der mit der Seite vermittelt wird – in Text, Bild und Design. Ziel ist eine Website, die zu Ihnen und Ihrem Angebot passt und das widerspiegelt, was Sie vermitteln wollen.

Ein Vorgang in mehreren Stufen

Die Gewinnung Ihrer Wunschkunden wird nicht immer in einem Durchgang aus Werbung, Kontakt und Verkauf bewerkstelligt.

Oft hat der Interessent zu Beginn nur loses Interesse und will sich erst grob informieren, wenn er auf Ihrer Website landet. Der tatsächliche Bedarf entsteht oft später. Oder das Vertrauen in den bisher noch fremden Anbieter ist noch nicht gross genug, um sofort einen Auftrag zu erteilen. Hier helfen Referenzen von zufriedenen Kunden und positive Bewertungen.

Deshalb ist es wichtig, möglichst automatisiert in Kontakt zu bleiben. Idealerweise über einen Newsletter mit Mehrwert für den potentiellen Kunden und weitere Kanäle, die Ihnen online zur Vertiefung des Kontakts bereit stehen. Social Media ist heute hierfür sicher eine gute Wahl.

Erfahren Sie in unserem kostenfreien Webinar (Online-Seminar) wie Sie Schritt für Schritt vorgehen, um aus einem ersten Kontakt einen lukrativen Kunden zu machen:

Wunschkunden und Wunschmitarbeiter für Ihren Handwerksbetrieb – Wie Sie mit der richtigen Internet-Erfolgsstrategie die richtigen Kunden und passende Mitarbeiter anziehen.

Weitere Informationen und die Termine finden Sie unter:
https://www.wunschkunden-handwerk.de/.

2019-03-19T11:30:13+00:00

2 Kommentare

  1. Frank Westphal 22. März 2019 um 11:15 Uhr - Antworten

    Gut geschrieben und lesenswert

    • tissler 22. März 2019 um 11:35 Uhr - Antworten

      Hallo Herr Westphal,
      vielen Dank für Ihren Kommentar. Freut mich dass Ihnen der Beitrag gefällt.
      Viele Grüsse
      Thomas Issler

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